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孙来君:从鱼贩到董事长
中国网滨海高新:www.022china.com  时间: 2008-10-31 22:13:56 

[中国网]:

孙总您好,非常感谢您接受我们的采访。我们知道您是改革开放以后第一批下海经商的商人,能不能给大家回忆一下,您当初下海的那段经历?

[孙来君]:

我是1982年出来做生意的,早些年叫做投机倒把。我原来在成高的缝纫机厂上班,后来因为缝纫机厂黄了,我只能自谋生路,就出来做生意了。
 
[中国网]:

是被动的?
 
[孙来君]:

是的。刚开始的时候我在市场里卖鱼,那个时候很辛苦。大概卖了半年鱼以后,觉得做生意挺有意思,赚到钱以后第一个买到家里的东西是电风扇,当时很高兴。
 
[中国网]:

当时您下海的时候,身边的朋友和家人对您的举动支持吗?
 
[孙来君]:

我当时也是没有办法,因为单位黄了,只能自谋生路。那个时候很辛苦,早上3点就起来了,骑着自行车要跑几十公里的路,大概做了半年。半年以后到哈尔滨南岗区工商局领了一本《长途贩运证》,就像有一个合法的身份一样。然后我去南方,到南方把鱼拿回来以后做批发。做了一两年,一直不在哈尔滨,一直在南方,在北京、重庆这些地方,什么地方都做了,做得很好。到1988年的时候,电视机、电冰箱等什么都做过。到1989、1990年的时候,我把原来积累的钱都赔光了。后来到了1990年的时候,觉得对俄罗斯贸易这块很不错,我就到绥芬河来了。
 
[中国网]:

是听别人说对俄贸易好做吗?
 
[孙来君]:

是的。到了这里来以后也没有钱,大概拿了6万块钱到绥芬河。那个时候边贸是专营的,像外运公司、中国外运、绥芬河边贸,我现在的大楼就是原绥芬河边贸公司的,它有几百家做代理。那个时候我们在东宁边贸公司做代理。从1991年到绥芬河以后,用6万块钱一点点做,那个时候赚钱很快。倒服装,用桑塔纳拉一车货出来,上午去了,下午就回来了,一车大概可以赚2万块钱。
 
[中国网]:

是一天吗?
 
[孙来君]:

是一趟,有的时候一天可以跑两次。在1991年的下半年到1992年期间,我积累了一些钱,到1992年国家取消进口汽车许可证的时候,我们就开始做汽车了。做汽车当时手里有一些钱,包括和俄罗斯的伙伴、客户建立了一种关系,这个时候我们的速度比较快。我做了大概两批车,回过头来,当时的吉林省外贸、吉林省人事厅劳动服务公司,还有吉林华联,他们三家和我进行合作,我负责从俄罗斯进货,回来以后他们卖车。那个时候通讯不好,一说用钱的时候,他们要用武警押着装三、五箱的箱子把钱拿过来交给我,我把车运进来,然后再装一箱美金。那个时候有现金和易货两种形式,现金交易风险比较大。
 
[中国网]:

有没有遇到过危险的事情?
 
[孙来君]:

我个人没有遇到过。
 
[中国网]:

其他的人呢?
 
[孙来君]:

在俄罗斯如果你暴露了很有钱的话,丧命的人有很多,我有几个朋友在俄罗斯也丧命了。我第一次出国的时候,当天拿到护照出去到戈城的时候,我也不知道这个城市是什么样的。到那里以后,我的伙伴把20台车运到口岸了。到了口岸,我们出境很困难,从俄罗斯回来更困难。那个时候想办法说,谁怎么样能回来。20台车俄罗斯人放在那里,不管了,我们就要想办法找人。

当时因为周边有很多人等着往回走,我们就问他们会不会开车。那个时候你要是能开车也能回来,也帮助我解决了我的问题,开着车你人也回来了。有的说我会开拖拉机,我说交给你能不能开一档,只要开过关,就是过俄罗斯的关就行。然后我们就找人,开过关以后,过来一些人说能开的就开始倒,一段一段的倒,因为这个距离很近。

到了中国以后,我们的车已经进来了,公司的车进来了,很多中国司机就说我给你往回开,那个时候开一个车大概可以得50元到100元,让他们开到什么地方。很多人在抢车,然后拿钱回去。那个时候很辛苦。
 
[中国网]:

您在90年代中期的时候做的都是汽车生意吗?
 
[孙来君]:

汽车这一块是原始积累,包括绥芬河人也是一样,他在初期倒卖服装、鞋帽这些东西,赚到一点钱以后开始做汽车,包括拖拉机。
 
[中国网]:

从改革开放初期的首批个体户干到90年代中期,觉得这一路下来改革开放的体制没有发生什么变化,就放心大胆的去干了是吗?
 
[孙来君]:

一直都是这么认为的。我没有什么文化,小的时候上学就没有学好。但是改革开放给我带来最大的益处,就是我有办法生存。做到最后,我总结出一点,就是以前我说我要把我的一撇一捺画好,人不就是两撇吗?最后我赢在俄罗斯有很多翻译,他们跟我的关系非常好,我有很多生意是从他们那里来的。俄罗斯人,或者长期在俄罗斯居住的,或者是俄罗斯的翻译,我给他讲好了,说你怎么做,我怎么和你分成。我有的时候和他是二八分成、四六分成,最多的时候可以达到五五分成。

我到现在也没有俄罗斯的名字。从事俄罗斯生意的人,俄罗斯人也好,外国人也好,都有自己的一个俄罗斯名字,但是我到现在也没有俄罗斯的名字。俄罗斯人都知道“孙”,他们说:“只要你跟他做生意,他答应了,这个事情肯定就没有问题了。” 
 
[孙来君]:

1995年期间,我回到这里和俄罗斯人做生意的时候,也是我最低谷的时候。我在1993年下半年从这里做完回到哈尔滨待了一年,那个时候是穷人乍富,就是穷人挣到钱了,后来回到哈尔滨一看根本不行,又回到俄罗斯。到了俄罗斯,这样就找了一些俄罗斯的老朋友,他们给我带来了很大的益处。他们每个月大概给我发2000万人民币的货,我们俩连一张纸都没有。中俄贸易这么多年,俄罗斯有他的合同,我们这边进货的时候有我们自己的合同。我们两方都知道,你给我盖一个戳,我给你盖一个戳,我到这里进货用,他到那边报关用,知道是发给哪个公司的,合同号是什么。

他给我2000万的货,我给他发一部分大米,其余的就是把钱带回去。那个时候我每天把大量的现金换成美钞、卢布,然后委托火车站的人一捆一捆的捆好了,一捆多少钱,然后找十个人,让他们帮我带回去。当时带回一捆钱是100块人民币,他们每天几乎都在帮我往回拿。到火车站那里,下车集中以后装车就回去了。

那个时候做生意很有意思。我的俄罗斯伙伴每周来一次,在中国他吃烤鸭,每次都到我的财务那里去。他不会说中国话,他把帐本拿出来——他一周用订书器给我订一次,那个时候我没有公司,我委托边贸公司做代理,订上后写上我还欠他多少钱,或者他欠多少钱,我们结帐就是这么结。
 
[中国网]:

您也提到在90年代初的时候,有很中国人到那里去经商遇到了一些意外。对一个商人来说,压力或者是担心也是很大的。您没有这种担心吗?
 
[孙来君]:

压力也是很大的。俄罗斯我很少去,我在俄罗斯没有超过3天的时间,去了以后马上就回来了。后来大家都知道了,我一出境就有很多俄罗斯人,或者是公司的人到那里去接我。最有意思的是我有一次自己出国,大概是第二次买车的时候。那个时候我让家里的翻译给我写了三张纸条,说第一个到戈城。因为刚开始的时候没有伙伴,伙伴都在海参崴。然后拿着第一张纸条到出租站点给出租司机,让出租司机拉我到海参崴。第二个纸条是交给宾馆,以前在俄罗斯住宾馆需要提前定,宾馆看到纸条以后会把房间给我。第三张纸条是找一个人打电话,给一个翻译打电话,然后告诉他我已经到了,这样他们就会带着翻译到我这里来了。

那次出国是我第二次出国,坐的是拉货的车。我下了车以后,自己去车站的时候一摸兜,条儿没了。那个时候穿一个西装,兜里面是5万美金现钞,条没有了怎么办啊?没有办法,回来要耽误时间。后来我就到外运在戈城的办事处,在那里找到中国人,在那里吃饭,请他帮助找一个人,告诉他在什么地方。那个人现在还在,跟我非常好。我告诉他,我到一个单位找他们的领导,他帮我定车。他说可以,第二天我拉着我去。到那里以后,他告诉我他们的电话,我知道了电话,回来以后就到海参崴。我说我先到乌苏里办事处,然后拿着这个名片,司机说负责,没问题。结果到了乌苏里的时候,办事处没有人,但是我还有办法。我告诉司机把我送到出租站点,找到一个老头司机,我说我到海参崴,他说我明白,讲好价以后我就上车了。

在进城以后,他叫我起来,他问我到哪里,因为我不会俄语,最后我没有办法了,我笔划了轮船的样子,他说明白了。后来他给我拉到一个宾馆,在地下的一个宾馆。到那里以后,我碰到了带翻译的人,他们帮我定了房间。这样把所有的问题都解决了。
 
[中国网]:

当时在绥芬河出入境的大环境和俄罗斯边境的情况是什么样的,城市是什么样的,大家的状态是什么样的?
 
[孙来君]:

那个时候戈城很破,像农村一样。在1991年到1994年期间,绥芬河的路在晴天的时候叫“扬灰马路”,下雨的时候叫“水泥马路”,到处多是工地,在那里要穿靴子,包括在城市里面。那个时候,每天俄罗斯来的车特别多,每天排成队,包括火车站。我们和俄罗斯做得比较杂,有俄罗斯的日用品等等。我们做过最大的一笔就是给他供蔗糖换钢坯子,供苹果换钢材。
 
[中国网]:

属于易货贸易?
 
[孙来君]:

是的。我经过这么多年,从最早的易货贸易,大家来换东西,那个时候我们占很多便宜,因为俄罗斯人不清楚。后来现汇交易的时候,当时的现汇指的不是通过银行,而是现金交易。再到后来是通过银行汇款。
 
[中国网]:

是什么时候开始银行汇款的?
 
[孙来君]:

在2000年以后。
 
[中国网]:

也就是说,从2000年后,咱们才基本结束了易货交易和现金交易的方式?
 
[孙来君]:

对。
 
[中国网]:

逐渐走向了一个比较正规的方式。
 
[孙来君]:

是。因为俄罗斯在做木业这方面,我们和他开信用证,他不认可。通过这么多年的磨合,在今年我们终于把远东地区的俄罗斯人变成可以接受我的信用证了。
 
[中国网]:

您是怎么建立自己的信用的?因为我们知道最开始两边在进行交易的时候,对对方并不是特别信任,但是您在俄罗斯那边的信誉很高,是怎么做到的?
 
[孙来君]:

俄罗斯人相互传,知道我的人就说我说出的话一定会办到,诚信是很重要的。包括到现在,像俄罗斯这几个大家也是如此。前几天哈巴木材行业协会的会长斯姆纳过来,他也是我的合作伙伴,他到中国来要求我到俄罗斯去,因为我们在和俄罗斯做的时候是被动的,这次变成了主动的。我没有护照,他要我去,我说我去不了。他说我到中国去见你。当时我有事,没有去见他,他就认为我不想见他。

第二次他又来了,他说不管在哪里,我一定要见到你们老板。我正好在海林,他们特意到海林,见了以后大家聊得很开心。我说我陪你到绥芬河。在路上,我们两个人聊天,他说咱们的生意怎么做?我说我跟你做生意不是利润最大化,至于价格或者怎么做,你和我的业务经理谈。但是我管他们就管一件事,他们不给你钱不可以。他说:“我知道,但是你为什么要做呢?”我说俄罗斯的木材和中国的木材检尺方式不一样,我大概有一个丈尺率。如果我买100斤,给我80斤,我怎么也算不出帐了。你能保证我的米数,我可以公开中国的价格,价格上我可以不赚一分钱,也可以倒贴一点。别人这一车可以赚20万的时候,我可以赚10万、8万,但我要保证我的进口量。

然后他问我要怎么做,我说我可以给你开证。你要解决你的资金问题,你在当地银行要解决的时候,我可以大量地给你。这是我们两家一直做信用证。他说你能不能给我一部分现款,他是为了规避俄罗斯的问题。我给他一部分现金。当时我们在黑龙江港的时候,所有的人都不明白,他们说为什么你们还要俄罗斯做木材检尺,我们把俄罗斯人找来,说你给我的是100斤,必须是100斤,价格另谈。他找了5个人,一直在和我对接,米数不少,价格是事先说好的。如果米数少了,我可以提出索赔,俄罗斯的索赔可能是我们开了先河。
 
[中国网]:

我想问一下,您还记得当初和俄罗斯人做生意,他们对中国商人的印象是什么样的?现在对中国商人的印象又是什么样的?
 
[孙来君]:

俄罗斯从最早的时候对我们就很相信。有一次我们在火车上遇到一个俄罗斯人,大家说自己是做什么的,然后就签了合同。那一次我们很奇怪,到最后的时候,说这个东西是谁发的都不知道。
 
[中国网]:

你也没有考察一下对方的公司是什么样的?
 
[孙来君]:

是的,当时是他我给发货。最后一年以后,他找到我以后说,为什么不给我东西?我说那我就给你一车苹果吧。那个时候很乱的。
 
[中国网]:

但是他们对咱们还是非常的相信?在这个发展过程当中,有没有一些误会?
 
[孙来君]:

到了1995年左右,整个就翻过来了,是俄罗斯开始糊弄我们。你把货给他发过去以后,他既没有钱,也没有货。
 
[中国网]:

为什么会这样?
 
[孙来君]:

他就是在初期没有钱。因为在90年代初期不一样,那个时候俄罗斯是从国有转型,国有履行他的承诺。国有改制以后,手里面没有钱,但是有资产,就像我刚开始的时候是一样的,我有大量的资产,但是没有钱。你给他的时候,他需要钱的时候就把东西卖了。最多的一家欠了我500多万。

我们也遇到过很多问题。从99年以后,大概每年的损失在10—20万美金,就是一些小厂,你给他一些预付款,他给我们发货。到后来他的生存都有问题了,那这个钱肯定就没了。最近三四年,我们一直选择好的伙伴,一些有实力的大公司,这样对我们来说可以降低很多风险。
 
[中国网]:

现在俄罗斯和中国商人之间彼此的印象是什么样的?
 
[孙来君]:

我觉得现在我这里还可以。
 
[中国网]:

其他的,您知道吗?
 
[孙来君]:

我做的是正规贸易。一个是和俄罗斯人的感情和关系很好,我儿子结婚的时候有的是特意赶过来,他们回去需要10天,而且票很难买。这样的伙伴一个是这么多年的感情,还有彼此之间的信任。他是做这一行的,他肯定要讲诚信,如果他失去我这个伙伴,他也是失败的。
 
[中国网]:

您现在是绥芬河商联集团董事长,也做木材,也做物流。当初为什么会想到转做这个行业?
 
[孙来君]:

物流这一块,我当时做木材的时候,绥芬河是24小时必须提出到站,否则第一天罚款120,第二天罚款240。南方来买木材的人,他们在这里玩牌,不到24小时我们不买货,到了24小时以后我们杀价后再给钱。1999年的时候我就和政府探讨,我说我要建一个大型货场,我的钱在这里押着也发不到南方去。当时政府就批准我建一个交易市场,占地面积是24万平方米,现在是北站的位置。

那么大的地方用不完,我想如果做加工行不行。有人说,如果你做加工,会遇到木材太硬了,切不了的问题。我当时不服,到了大连庄河看他们是怎么做的,一看没有什么问题。我找到第一家加工厂的时候,给他提出的条件是所有的钱全部免费,你负责切就可以了。结果第一个盖的房子是最破的,一试行了。在绥芬河当年就入住了100家,形成了绥芬河初期的粗加工业。

到2002年的时候,加工业基本形成了,由加工业延伸到粗加工业,延伸到今天有这么多的工厂。后来铁道部做战区改造,我们就改交易市场,政府征用以后,我就挪到物流这一块。我觉得这个很好,一次性收钱就可以了。这样我就产生了兴趣。我有自己的货场,在我的院子里,俄罗斯的火车和中国的火车可以直接到我的院子里。这边原木卸下来,板材再装在中国的车里,再发往全国各地。
 
[中国网]:

我们在海林看到你建设物流厂的时候,看到在旁边还有很多地还没有正式的建设起来,为什么会想到在海林建这么大的一个物流平台呢?
 
[孙来君]:

我们和俄罗斯比较大的公司在合作,比较了解俄罗斯的走势,包括俄罗斯想用什么办法来对付我们,我们有一个战略挑战。他将来要把原木变成板才可以出口,如果我们变成板就到不了中国。当时预计这个事情用不了三两年。我当时到海林投资的时候,很多人不理解,因为我们是一个很大的进口商。他们说为什么到那里去?因为绥芬河从事加工业的人不从事贸易,从事贸易的人不从事加工,工贸一体的公司很少,现在形成了一部分。再深一点,在境外的采伐和境外的森林林权他们更不清楚。因为我是比较清楚的,我从自己的林权到采伐我都知道。我知道现在的针叶是松木,采伐半径已经出境100公里以外了,原来都是二三十公里都可以采到木头,现在已经出境100公里以外了。

我当时算帐,在俄罗斯的一百公里运营成本相当大。我在海林等于是住在林区里面,我的运输成本相对来说低了很多。这个地方从雇工上也有一定难度,因为我们在海林做工厂的时候当时也考虑了几个因素,像真正的老板到海林,牡丹江12分钟,吃住行都很舒服。海林政府当时有一个12平方公里的木业区,要打造北方地板之都。我们是迎合这个理念来做。最后还是要物流先行,没有物流,工业都出不去。

[中国网]:

在海林打造这个物流平台的时候,还有很多木业厂商没有进入海林。但是您就认为物流先行木业才会发展。现在目前状况怎么样?有没有因为您的这个木业平台打造起来了,更多的厂商就进来了?
 
[孙来君]:

有,像大自然、振兴等企业,他们到这里探讨时都问我为什么到这儿来?我把我为什么到海林的道理给他们讲了一下。佘学彬(大自然地板董事长)当时在海林投资的时候,因为这个事情下了决心。我的物流在这里,将来我的供应链大家相互都能找到切入点。

[中国网]:

我们看到您在自己的厂房里铺设了一条铁路,而且下了很大的成本。为什么会下这么大的成本做这个事情?
 
[孙来君]:

因为政府的工业区12平方公里必定有它的物流资源,这种资源也会给我带来效益。我在海林做基于几个方面。一个是长春进入哈尔滨的口有一个枢纽,叫物流配送中心,我也想把海林建成物流配送中心,就像哈尔滨似的。大型火车不用进城,大车到这儿卸下来可以配送。12平方公里的工业区有很多物资被运往南方,不会是北方,它也要运输。铁路也好、公路也好,从这个瓶颈出去应该是很方便的,而不是在城里。
 
[中国网]:

今天我们在海林看到还有大片的地刚刚开发出来还没有形成规模。当时我看到觉得它仅仅是一片平地,不知道这片平地在您的眼里会是什么样?
 
[孙来君]:

两年以后会和北区一样繁华,企业遍布。今年本来就会建完了,今年所有的木业是最低谷的时候,中国的木业大概停到70%,由于种种原因,所有的木业今年都不赚钱。
 
[中国网]:

孙总对这片平地非常有信心。您觉得自己经商近三十年最大的感慨什么?
 
[孙来君]:

改革开放三十年,我也算是最大的受益者,可以有发挥的空间。
 
[中国网]:

还是改革开放的制度带来了一切?
 
[孙来君]:

对。
 
[中国网]:

刚才您也提到,到海林发展有一个很重要的原因,就是为了应对俄罗斯制度上的改变。您觉得那边的制度有什么改变?中国供应商有什么契机和挑战?

[孙来君]:

俄罗斯的变化很大。从木业来讲,它的最大变化是在整合。现在俄罗斯的整合是用大的吃小的,然后把所有的东西变成正规化。正规化的概念是在一种采伐上,假如我拿到许可证是100立方米,我可能超采,采了120立方米,那么这种大型的公司就不会了,因为这些公司都是莫斯科来的。像远东林业等大型公司,他们就很规矩。俄罗斯也在规定,在一个区里面有几个出口公司。实际上俄罗斯这几年一直在追寻一种东西,就是板材的配比,在三四年以前就是有多少加工量发多少许可证,控制得很严格。

这个事情我当时接待过森林认证,当时是六个国家到这里来和我探讨这个问题,说俄罗斯是不是都是走私的,或者都是乱砍乱伐的?实际上不是的。如果我今年给你批多少,你不采完不行,多采也不行,这是要进行罚款的。它有采伐许可证和出口许可证两种。到现在,我们做了一个应对俄罗斯战略上的转移,现在我们的俄罗斯伙伴也着急,因为关税提高到80%的时候,他就很辛苦。俄罗斯要做成板,我们和俄罗斯的一个伙伴同时开四个加工区,其中有三个是我采伐,我是帮助他们在采。因为他的成本很大,采一立方米,我在山上切成一段装上火车大概是50多美金。再加上关税和运费,就做不了了。现在俄罗斯推行的政策是板材可以不要关税。原木使劲提高关税,这样就没有办法了,我们就应对现在的板材加工区,就是切板的人移到俄罗斯,在绥芬河建一个大型的进口板材批发市场。
 
[中国网]:

说到应对,大家会觉得是被动的状态,您觉得咱们能把被动的状态转化为主动的状态吗?
 
[孙来君]:

需要时间,有一定的风险。
 
[中国网]:

2007年俄罗斯出台了限制外国零售商的政策,您有什么意见或者是心里话想对中国商人说?
 
[孙来君]:

我认为要选择正规的合作伙伴。这一块的贸易是根据伙伴,像劳动许可证,像别人可能拿着许可证达到200、300都很困难,我的伙伴拿到1500人,就说明他的公司非常的正规,国家对他支持,只要你是从事加工业的,他就会发放许可证。
 
[中国网]:

这一路走来,有过很多酸甜苦辣。将来对俄贸易的前景您怎么看待?
 
[孙来君]:

一直应对俄罗斯市场,我们也在不断变化。在俄罗斯从事木业市场,我们一直在往前移,在俄罗斯切板可能会遇到很多的问题,包括它的边角废料,包括环保问题,可能有一部分加工的东西要到俄罗斯。
 
[中国网]:

您觉得前途怎么样?
 
[孙来君]:

应该是很光明的。因为这个东西要看伙伴,伙伴很重要。

[中国网]:

好的,谢谢孙总。

 

 

 

 
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文章来源: 中国网 责任编辑: 正轩
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